2025年10月24日，体育学院成功举办第一场题为《大众体育场景下的销售与成交实战技巧的应用与实践》的学生学术讲座，特邀力本健身咨询有限公司副总经理、力本健身学院教学院长张鹏飞先生担任主讲老师。讲座由25级辅导员王颍主持，25级新生积极参与此讲座。
张鹏飞院长基于其丰富的行业经验与系统的理论体系，围绕大众体育领域中销售行为的本质、动机识别、流程构建与服务闭环等核心议题，展开了深入浅出的学术性阐释。讲座内容结构严谨、逻辑层次展开层次分明、逻辑严谨的阐释，为在场学生呈现了一场兼具学术深度与实践指导性的知识盛宴。
一、销售理念的重构：从交易行为到价值共创
张院长首先对“销售”概念进行了学术性解构。他指出，销售并非传统意义上的产品推销，而应被理解为“协助有需求的个体获取其所需资源的过程”。在大众体育服务场景中，教练所提供的商品实为“专业知识与服务”，其成功的关键在于通过有效沟通获取客户的心理认同，进而满足其深层次健康与行为改变需求。该观点将销售者角色由推销方转变为专业顾问，奠定了客户导向的销售理论基础。
二、客户动机的深层识别：需求理论与成交机制
讲座进一步探讨了客户动机的识别机制。张院长援引行为科学与需求理论，指出影响他人决策的核心在于识别并回应其内在需求。他特别强调，客户在“拒绝推销而倾向购买”的行为背后，反映了对“安全感”的根本追求。因此，成功的销售实践需超越表层的使用需求，深入挖掘其心理需求与潜在需求，从而构建有效的成交路径。
三、专业流程的系统构建：从初始接触到服务闭环
在流程构建方面，张院长提出了一套系统化、可操作的销售实施步骤：首先，重视初次接触中的形象塑造与专业呈现。其次，运用健康问卷与体适能测评等工具，科学诊断客户需求。再次，在解释运动方案时注重长期行为塑造与目标分解。最后，通过“倾听—理解—澄清—解决—成交”五步法，完成销售闭环，强化教练作为问题解决专家的专业定位。
四、服务价值的内在逻辑：从满意度到持续忠诚
最后张院长引入“服务利润链”理论模型，系统阐述服务质量、顾客价值与业务持续性的内在关联。张院长指出，员工满意度与专业能力共同决定了服务质量，进而通过提升顾客感知价值，推动满意度与忠诚度的形成，最终实现续约与推荐的良性业务循环。
本场讲座兼具理论高度与实践指导意义，不仅为学生提供了系统化的销售工具体系，更在理念层面深化了对大众体育服务本质的理解，为推动该领域的专业化与学术化发展提供了有益参考。
